3 грешки, които допускат начинаещите предприемачи

Да си предприемач е най-хубавата професия на света и не бих я заменил с нищо друго. Преди близо 4 години, когато напуснах високоплатената си работа и оставих зад гърба си над 11-годишна успешна кариера в корпоративния свят, за да създам свой бизнес, гледах всичко с розови очила, а желанието ми да се докажа и в тази сфера беше безгранично.

Преди да взема това важно решение, посетих десетки обучения, трейнинги, семинари, академии и курсове, но впоследствие се оказа, че те не ми бяха много полезни за задачите, с които трябва да се справи всеки един начинаещ предприемач. Над 90% от събитията са просто мотивационни и надъхващи, на които се цитират мъдри мисли на хора като Стив Джобс и Елън Мъск. И това е добре, защото иначе стартиращите бизнеси щяха да са доста по-малко, но почти никой от лекторите не говори за трудностите, с които се сблъскват новите собственици на бизнес. Това ме провокира да ви споделя грешките, които съм допуснал аз, както и клиентите, с които работя.

1. Липса на фокус

Като нов предприемач всеки иска да промени света възможно най-бързо. Спазвайки принципа, че не знаеш от коя дупка ще изскочи заека, започваш да работиш по минимум 10 проекта и за поне няколко таргет групи. Междувременно, приемаш всяка покана за среща или нетуъркинг събитие.

Приемаш, че си нещо като start-up звезда, след като почват да те разпознават все повече хора. Всъщност, повечето срещи са с хора, които искат пари или ти предлагат поредната МЛМ възможност (което май е същото), а на събития те разпознават, защото ходят едни и също хора, които търсят пари, за да си финансират проекта.

Липсата на ясен фокус е една от най-големите грешки, които допуснах и аз. Изгубих стотици (дори хиляди) часове да работя по проекти, които не ми донесоха нищо и с хора, които искаха само да ме използват. Лутах се между различни начини за монетизация на сайта и различни бизнес модели. Трябваше ми около година и половина, за да осъзная къде е моята сила и с какво е полезна моята дейност на моите най-добри клиенти.

Всички знаем за Закона на Парето, но много малко хора се замислят какво означава той и как се прилага той на практика. Аз си направих анализ и се оказа, че около 30% от клиентите ми генерират над 80% от приходите. Установих, че това са най-добрите ми клиенти, не само по приходи, а те са постигнали и най-добри резултати от работата си с мен.

Това ме накара да се фокусирам само върху този конкретен сегмент от пазара и как мога да създам най-голяма стойност за хората от него. Резултатите не закъсняха. Въпреки това, преходът беше доста труден. Беше ми леко неудобно да отказвам срещи в началото, но сега се виждам само с хора, от които мога да науча нещо. Започнах и да работя само с хора, които са отдадени на техните цели и ще вложат всичко от себе си, за да ги постигнат.

Липса на ясно маркетингово послание

Когато чуем или видим следните изрази, за коя компания се сещаме:

– Just do it!

– I’m Lovin’ It.

– Think different.

– Онлайн винаги ще бъде по-лесно.

– Мека топлина.

Ако не сме били изолирани в пещера през последните няколко години, веднага ще се сетим за брандовете, които стоят зад тези слогани. Те олицетворяват всичко онова, което компаниите правят и с което искат да се асоциират. Колко хубаво би било и нашата компания да има такова запомнящо се изречение, нали?

В началото си мислех, че това са безсмислени неща и мисия, визия, мото и други модерни думи се използват само от големите фирми. Когато на някое от нетуъркинг събитията ме попитаха с какво се занимавам, започвах да им разказвам надълго и нашироко как съм стартирал, какво съм направил, къде ми е офиса и накрая (ако все още някой ме слушаше) им казвах какви точно продукти предлагахме. Ефектът от всичко това беше нулев. Трябваше ми грабващо маркетингово послание.

За да имаме това силно мото, на първо място е добре да кажем на нашите потенциални клиенти какво правим или продаваме. „Съвършенство в движение“ наистина звучи добре, но каква е нашата дейност – автобусни превози, производство на тротинетки или мобилен комплект за гримиране? Много по-добре е да кажем какво правим в началото на нашето мото – „Минерална вода за деца“, „Сладкарница с кауза“, „Раници за града“, „Мебели от дърво“, „HR услуги за IT сектора“. Може и да не са много творчески, но ще ни донесат пари.

Втората част е нашето уникално конкурентно предимство. Имаме такова, нали? Нещото, заради което хората идват при нас, а не при нашите конкуренти. Когато стигнем до този етап с мои клиенти или курсисти, първите думи, които им идват наум са „най-добрите“, „най-качествените“, „всички (си купуват от нас)“, „никога (няма да се разочаровате)“, „уникални“, „невероятни“, „страхотни“, „най-евтините“, „най-бързите“, „най-вкусните“ и много други доста крайни думи. Освен, че някой може да ни съди за нелоялна конкуренция (как ще докажем, че сме най-вкусните или най-качествените), тези думи вече са се изтъркали и изпразнили от съдържание.

Вместо тези гръмки (но празни) думи, може да измислим нещо, което да е доста по-конкретно и важно за нашите клиенти. Примерите са много, но ето няколко – „Пица до 7 минути“, „Доставка до 2 часа“, „Само здравословни продукти“, „Видими резултати до 1 месец“, „Съвременна проза от български автори“, „Истинска испанска паеля“ и други. Когато изберем такова мото, трябва да организираме целия си бизнес модел около него. Не може да сме обещали доставка до 2 часа, а да закъсняваме. Бързата доставка трябва да се превърне в първостепенен приоритет.

Грешно ценообразуване

Много хора бъркат цената на един продукт с неговата стойност. Представете си, че използвате най-добрият бизнес модел за мен – абонамента и доставяте храна за кучета по веднъж в седмицата до вратата на собствениците. Цената е фиксирана и е 50 лева на месец, което включва и самата храна. Един от клиентите на тази фирма е фрийлансър и работи от вкъщи. В близост до неговия блок има зоомагазин и не му е проблем да вземе храна за кучето си от него. Избрал е доставката, защото услугата му се е сторила „готина“.

Друг клиент работи на мениджърска позиция в офис, излиза рано сутрин и се прибира късно вечер, често пътува. Купил е кучето по молба на сина си. Ако трябва сам да купува храната за домашния любимец, ще губи доста време да отиде до най-близкия магазин и да занесе храната вкъщи. Освен това, когато пътува, няма кой да я купи. За кой от двамата стойността на услугата е по-висока – за първия или за втория? Кой ще е склонен да даде повече пари за нея?

А може ли ние като предприемачи да увеличим стойността (а от там и цената) на нашите продукти?

Разбира се. Аз обичам да давам примери и ето още един, в който ще ви покажа връзката между стойността, цената и информацията за продукта: Не сте недоволни от пастата си за зъби и се оглеждате за нова. Избирате си SuperFresh за 3.50 лева. Доволен сте от нея, но след няколко месеца на пазара е вече SuperFresh Whitening, която притежава същите характеристики като старата, но вече и избелва зъбите. Новата цена е само 4.20 лева. В „новата формула” на пастата е добавена само малко синя безвредна боя, която е направила нов избелващ слой.

Същата тази паста за зъби си сменя логото и се обръща към новите технологии – съвместно с Европейската асоциация на новите нано-технологии в бита (ЕАННТБ или друго безсмислено съкращение) е разработена революционна нова формула и е добавена зелен слой (пак с малко боя). Цената е вече 5.40 лева, „но си струва” си мислим ние.

След известно време компанията, която произвежда тази революционна паста за зъби се доверява на високоплатени консултанти, които я убеждават, че вече новите технологии са демоде и трябва да се обърне към природата. Новият продукт е еко, био и веган с билки от поляната (просто са махнали цветните слоеве и пастата отново е изцяло бяла), а освен това фирмата дарява по 2 стотинки от всяка продаден продукт за спасяването на ливадата на Леля Радка, от където се берат билките. Това обаче си има нова продажна цена – 6.90 лева. „Малко е скъпичка, но пък се спасяват българските ливади”, нали?

Накрая двамата съдружници в нашата фирма се скарват на тема „Ти, мен уважаваш ли ме?” и тя е продадена на МЛМ компанията „Форевър янг & хелти”. Скоро тя пуска на пазара революционния продукт Aloe Vera Fresh Mint Nature Detox, който е с екстракт от специален вид охлюви, живеещи в горите на Амазония. Надълго и нашироко се обяснява в презентации колко е полезна тази паста за зъби и как тя ще ви направи богати. Да, вярно, струва 14.20 лева за дистрибутори, но иначе е 18.89 лева цена на дребно. Не сте забравили, че това е същата паста за зъби от 3.50 лева, нали?

Какво стана – само с позициониране и информация повишихме цената на нашия продукт 5 пъти. И това е пример много близък до действителността. Всичко е в представянето и правилното ценообразуване, базирано на стойността, която създаваме за нашите клиенти.

А вие как може да увеличите стойността на Вашите продукти?

Това бяха 3-те най-често срещани грешки, които допуснах и аз. Те ми струваха доста време, пари и усилия, за да ги преодолея. Вече си научих уроците и сега ги споделям с вас. Аз нямах този шанс някой да ми ги даде, когато стартирах. Може и да не ми повярвате и да си кажете, че при Вашия бизнес е различно или че съветите са грешни – Ваше право е да правите това, което смятате за правилно. И да си носите последствията от тези решения.

Пожелавам ви успех!

Стойне Василев е сертифициран бизнес и финансов коуч, лектор и собственик на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България – SmartMoney.bg, както и председател на Управителния съвет на Българска асоциация на личните финансови консултанти (БАЛФК).

След повече от 11 години на мениджърски позиции в корпоративния свят, през 2014 година напуска високоплатената си работа и се отдава на своята страст – да помага на хората да управляват по-добре бизнеса и парите си. Има зад гърба си стотици презентации, обучения и участия в телевизионни предавания по теми, свързани с личните финанси и предприемачеството.

***

Благодаря на Стойне за времето, което отдели той в написване на този първокласен материал. Препоръчвам Ви да обърнете внимание на неговия уебсайт, в който ще можете да научите изключително ценни практически неща в помощ на Вашия бизнес и лични финанси.

***

Също, ако Ви вълнуват темите за бизнес и маркетинг, и желаете да разраснете фирмата си, препоръчвам Ви следните материали от нашия блог:

Получавай ПОЛЕЗНО съдържание на Твоята е-поща. АБОНИРАЙ СЕ СЕГА!