Здравейте и благодаря, че четете тази статия! Тя е насочена само към онези от вас, желаещи да подобрят бизнес резултатите си онлайн; ние знаем, че времето ви е ценно и затова споделяме тук с вас само практически опит и вярваме, че той ще ви бъде от полза. И така, приятно четене 🙂
- Ако пазаруваш редовно от мен – ще ти дам отстъпка.
- Ако ме нагрубиш, може би ще ти отвърна.
- Ако ми създадеш неудобства, може би ще спра да работя с теб.
- Ако чувам за теб за пръв път – трудно бих ти се доверил.
- Ако се опитваш да ми продаваш, натрапвайки ми се, ще ме отблъснеш.
- Ако си ми полезен и решаваш моите проблеми, ще ми е лесно да работим заедно.
- Ако ме учиш на нови неща, ще те запомня.
- Ако знаеш кое е важно за мен и ми го осигуриш – спечелил си ме.
- Panayotis Kontogiannis – Ако ми дадеш същото качество на по-ниска цена – ще го взема от теб.
Всяко от изброените състояния може да се разглежда като етап във взаимоотношенията клиент – фирма – затова е много важно да съобразите на кой етап от взаимоотношенията ви се намира потребителя при създаването на вашата реклама – така ще му дадете най-висока добавена стойност, което ще се отрази благоприятно и на оборотите ви.
Нека приемем, че сте наскоро стартирала фирма и се опитвате да привлечете клиенти. Вие започвате дейността си от минусова позиция, защото тепърва следва да се установите, да ви запомни определена потребителска група, да натрупате опит, да наберете пазарна сила, създадете екип, наберете капитал и въобще – да пробиете.
Ако нямате добър маркетолог, ще ви е много трудно. Повечето хора, стартиращи нова дейност, обикновено не разбират от тази тема и губят много време в безсмислени начинания, които всъщност не им помагат да привличат клиенти.
Също, много бизнеси губят клиенти на фазата „Комуникация с търговския отдел на фирмата“ – тоест, клиентът е привлечен, обадил се е на фирмата, но човекът, с който следва да разговаря – не му е обърнал необходимото внимание, с което всичките предходни усилия се обезсмислят, нали?
И все пак – защо в първоначалния етап е толкова трудно? Това е така, защото хората са студени към вас. Те не ви познават. Нямат ви доверие. За тях вие сте лесно заменими – особено в дигиталната ера. Конкуренцията е на клик разстояние от вас. И за клиента е лесно да кликне.
Затова е важно да знаем как да затоплим аудиторията в отделните фази и да направим така, че да увеличим шансовете си за извършване на транзакция.
По-долу съм описал практически примери с продажбени фунии и ще поговорим тъкмо за тях!
Каква е разликата между късите и дългите продажбени фунии?
Колкото по-дълга е фунията – толкова по-скъп или значим по някакъв начин, за вашия клиент, е продукта, който предлагате. Да приемем, че искате да си купите нов високопроходим автомобил на германска марка.
Тъй като вземането на такава вещ изисква значителни средства, обикновено 6-цифрени суми, на потребителя му е необходимо много повече време, за да вземе своето решение и да потвърди покупката.
От друга страна, продукти като дамска чанта за 50 лв е значително по-бърза и лесна покупка – първо, решението е лесно да бъде взето, второ – инвестицията е ниска, и трето – за разлика от автомобила, тук не е необходимо да се занимавате с държавна администрация, да плащате еко такси, да зареждате гориво или в случай на повреда – да отделяте значителни средства по отстраняването ѝ.
- Покупката на скъп автомобил е типичен пример за дълга продажбена фуния, завършването на която може да отнеме месеци.
- Покупката на дамска чанта е типичен пример за къса продажбена фуния, завършването на която може да отнеме минути.
Защо дължината на фунията е важна за моята реклама?
Дължината на фунията има пряко отношение към начина, по който следва да организирате вашата рекламна кампания.
Например, при къса продажбена фуния, при която са необходими не повече от 7 дни за завършването ѝ, бих приложил следната тактика:
- Определям потребителски профил на моя „идеален клиент“ и се опитвам да го достигна с подходящо послание / предложение / да го образовам.
- Хората, които са видели рекламата ми и са се ангажирали с нея – те са затоплена аудитория. Затоплената аудитория – можете да направите рекламна кампания, при която да „Премахнете“ от аудиторията хората, които вече са били в сайта ви, защото те са в друга фаза. С хората от точка 2. можете да опитате нещо от сорта на: „Здравей, още ли си търсиш ПРОДУКТ, който ти дава ПОЛЗИ? Ето какво казва МАГИ, която си взе ПРОДУКТ, с който си реши ПРОБЛЕМ. ПРОДУКТ може да реши и ТВОЯ ПРОБЛЕМ. Научи повече в САЙТ.“
- Хората, които са влезли в сайта ви са много гореща аудитория. Ако продавате например 3 категории продукти – обувки, дрехи, бельо – може да направите отделни аудитории само с хората, посещавали съответната категория, като в направените аудитории премахнете хората от точки 1. и 2. – защото тези хора са в друга фаза. В зависимост от големината на вашата аудитория е важно да подберете правилен тип кампания. Ако става дума за Фейсбук – тук са подходящи Рийч кампания, както и такава за импресии, или за уникално достигане на дневна база. Опитайте се през този тип кампании да подобрите резултатите на вашите клиенти.
Направете различни вариации на рекламните послания, криейтивите, призивът за действие, както и конкретни лендинг страници.
Изключително грешно е да водите всички ГОРЕЩИ потребители на една обща страница – така намалявате шансовете тези хора да извършат, о, нея, светата ТРАНЗАКЦИЯ! - ПАРЯТ, ПАРЯТ! Това са потребители, които вече са добавили продукт в количката или са отишли на страницата за плащане, но нещо ги е отказало – и не са завършили поръчката си. Тази категорията е възможно най-топлата и на тези хора опитайте да дадете допълнителен стимул, за да извършат желаното от вас действие – разяснете им допълнителните ползи, бъдете убедителни и много по-агресивни (без да прекалявате, без да отивате в крайности).
- Настоящи клиенти. Това са хора, които са купили от вас и с които вече имате изградено доверие. В зависимост от естеството на вашия продукт или услуга – опитайте се да им дадете допълнителна стойност като им дадете специални условия за доставка, намаления
В зависимост от дължината на продажбената фуния трябва да прецезирате посланията, с които повторно достигате до вашите потенциални клиенти.
В случай че 90% от хората вземат решение за покупка на съответния продукт до 7 дни, откакто са го видели, можете да опитате да разделите този период на няколко фази, например:
- Потребители, които са били ВЧЕРА на вашия сайт, но не са купили. (А1)
- Потребители, които са били последните три дни във вашия сайт, но не са купили, като премахнете потребителите от А1. (А2)
- Потребители, които са били в последните 7 дни във вашия сайт, но не са купили, като премахнете потребителите от А1 и А2. (А3).
Всяка от тези потребителски групи – облъчвате с различни послания, оферти, криейтиви, ползи и оферти. Внушавате доверие, усещане за спешност, за неотложност, усещане за премиум предложение към специална група от хора.
Работете с повече от един канал (когато бюджетът го позволява)
Потребителите вземат решение в многоканална среда. Да приемем, че сте привлекли хора от търсачката Гугъл да влизат в сайта ви, но те не извършват покупка. Възможно е такъв тип реклама да е неефикасна, сама по себе си, поради липсата на достатъчно дълга продажбена фуния (за по-скъп продукт).
Затова можете да направите реклами, тип А1, А2, А3 – които да преследват потребителя с различни допълващи се ползи в мрежите на Гугъл, Фейсбук, ЛинкедИн, Ютюб и други рекламни канали.
Ако правите реклама и в някоя медия, важно е това нещо да проследите ефекта от извършената реклама. Това може да стане с инструменти като Гугъл Аналитикс, като за това ще поговорим в друг материал.
А междувременно, ако се интересувате от достигането на потенциални клиенти, можем да ви помогнем с:
Разгледайте с какво можем да сме ви полезни и ни пишете с въпросите си.
Благодаря ви, че прочетохте този материал.