Здравейте! Казвам се Кирил Йовев и съм управител на webselo.com. В последните 5-6 години правим между 10-12 нови сайта на месечна база като отделно управляваме и рекламни кампании в Google, Facebook и SEO за нашите клиенти.
Това разнообразие от задачи ни поставя в много интересна позиция – развихме задълбочен поглед както върху техническата реализация на сайтовете, така и върху бизнес частта им.
През годините видяхме много неща, които работят и много, които не работят. Някои бизнеси разцъфнаха пред очите ни, а други фалираха.
От друга страна, малки фирми, тръгнали от нищото, се развиха и пораснаха с онлайн магазините си, докато стари мастодонти, които отказаха да се дигитализират – един по един затвориха физическите си магазини, а накрая и фирмите си.
Споделям ви печален пример тук. Преди 3-4 години звънях на водеща фирма в сферата ѝ, за да ѝ помогнем да се дигитализира, да си модернизира сайта и да продава онлайн. Те високомерно отказаха и не искаха да чуят нищо, „ние си имаме сайт“, „не ни трябва реклама“… Какво стана обаче? Съвсем наскоро затвориха капаците. Това ме натъжава, защото фирмата бе с над 15-годишна история и 6 физически обекта, и не издържа в променената среда. Не трябваше да става така.
Каква е поуката тук?
Животът се променя, скъпи приятели, животът се развива. Трябва да бъдем гъвкави и отворени към новото. Онова, което е работело преди 15 години, може би няма да работи така добре днес. Може би днес има нещо друго, нещо ново и различно, което ще ни даде резултати и в което има смисъл да вложим енергията си…
Не можем да си позволим да сме високомерни в Новия Свят! Това ще ни изяде главите. Нека бъдем с отворени очи и поглед към новото, и когато някой ни предлага нещо – поне да го чуем. И после, ако чутото не ни дава стойност, да кажем уважително „Не“.
Кой знае, може някоя идея да се окаже нашият спасителен пояс, без дори да съзнаваме в момента, че ни предстои сблъсък с айсберг, за който сблъсък въобще не сме подготвени.
Защо фирмите се провалят?
Най-често фирмите се провалят заради комбинация от следните причини:
- Лошо планиран бизнес;
- Липса на добро предложение за стойност;
- Неяснота кои са клиентите ни;
- Слаба техническа реализация на сайта;
- Пропуски в маркетинга;
- Лошо подбрани продукти;
- Лошо обслужване на клиентите;
- Липса на работни процеси;
- Слаби или никакви познания по счетоводство;
- И много други.
Всеки ден получаваме телефонни обаждания за проекти и виждаме в тях едни и същи банални грешки. Казвам ви, омръзна ми да слушам тия неща, едни и същи глупости, които не водят доникъде.
Затова и седнах да напиша тази статия с надежда някой да я прочете и да си спести едни поне 30 000 лв, и ако поне малко сме били полезни, няма да ви се разсърдим, ако изпратите бутилка хубаво вино на адреса ни 🙂
Как ви спестяваме поне 30 000 лв с тази статия?
Не знам къде прочетох тази мисъл:
Когато човек с опит срещне човек с пари, човекът с опит си тръгва с пари, а човекът с пари си тръгва с опит.
При неправилно планиране на онлайн магазина си вие може да изгорите с време, пари и нерви.
Разберете, приятели, разработката на вашия онлайн магазин е само първата техническа стъпка. Ще стигнем по-долу и до технически насоки. Ще ви споделим добри практики при планирането на проекта. Това по-надолу.
Само че…
Много по-важна е бизнес частта на проекта ви, защото при слабо планиране на бизнеса, колкото и добър сайт да направите, той няма да изкара и 0.05 стотинки! А нали за това го правим все пак – да изкараме пари?
Кои са най-често допусканите грешки при създаване на онлайн магазина?
Грешка 1: правим магазина и парите започват магически да текат към нас – не и в 2022 г!
Имаше време, може би преди 10-12 години, когато изкарването на пари от онлайн магазин беше много по-лесно. Правиш един сайт и понеже конкуренцията е слаба, Google с лекота те класира на първите позиции, хората влизат и купуват.
Само че с времето във всички ниши се появиха нови играчи. Този пай беше много вкусен и всеки искаше парче от него. Влагаш малко пари, продаваш 24/7 с малки разходи и хубави маржове – звучи като мечта, нали?
С появата на нови играчи, както и с развитието на технологиите и паралелно със завишаване изискванията на потребителите, извеждането на един проект на печалба се превърна в по-сложна задача.
Когато изведнъж онлайн средата се е наситила с конкуренти, за да постигаш СЪЩИТЕ РЕЗУЛТАТИ, каквито си постигнал по-рано, ТИ ТРЯБВА ДА ПОЛАГАШ МНОГО ПОВЕЧЕ УСИЛИЯ, иначе пазарът ще те схруска.
Много хора не разбраха това, изгубиха си позициите и приключиха.
Спряха да иновират, спряха да инвестират в проектите си – и когато това нещо не го правиш, а конкуренцията го прави, какво става с теб? Клиентите отиват на другото място.
И разбира се, ако ти самият си клиент, и имаш възможност да избереш измежду две фирми – едната, която се развива и полага старание, и друга, която лежи на стари лаври, коя ще избереш?
Има конкретна причина, например, да четете тази статия. Ние сме се постарали. Имаме ноу-хау. Познание. Опит. Играли сме я тая игра. Много пъти. Иновираме.
Достигаме до вас и знаем как да го направим. Обучаваме се. Даваме големи пари за семинари и курсове.
Трупаме все повече практически опит по проектите. И в един момент започваме да играем в съвсем друга игра, за съществуването на която други не подозират.
Това е системно, непрекъснато обучение и подобрение в процесите, продуктите и услугите. С проби и грешки. С нерви. Или го правиш. Или не го правиш.
Първото – оставаш на пазара.
Първото – сбогом, фирмо любима!
Защо написах това така? За да ви внуша, че развитието на един онлайн магазин не е щракане с пръсти, както някои го афишират.
Изисква се постоянство, усилия, нерви и много умения. Трябва да разбирате от бизнес, от продажби, да сте добър организатор, средни счетоводни умения, да имате горе-долу представа от техническата част, да знаете да правиш маркетинг, а в идеалния случай – да намерите хора, които да изпълняват тези роли.
А въобще не засягам глупавите наредби, които излизат. И постоянство, приятелю!
Грешка 2: липса на конкретна ниша и сегмент – правим магазина, пък после ще видим.
Но почакайте – на кого искате да продаваш и какво? Чий проблем желаете да решите? Зъболекарят решава един проблем. Копирайтърът – друг. Бояджията – трети.
Вие какъв проблем желаете да решите?
Коя е нишата ви?
На кои хора искате да доставяте и какво? Обувки, казвате – добре. Но какви обувки – мъжки, дамски или детски? Мъжки ли – добре. Какви мъжки – официални, спортно-елегантни, тенис обувки, работни обувки, мъжки сандали, мъжки кецове или други? Тенис обувки ли? Добре. На коя марка? Маркови ли ще бъдат?
С кои фирми ще работите? Добре познати ли са тези фирми в България? Кой ги продава и кой е дистрибуторът? Има ли въобще дистрибутор?
Има ли потенциал нишата и какъв е потенциалът? Колко хора годишно си купуват мъжки тенис обувки на марки X, Y и Z, от които марки искате да продавте? Колко оборот, приблизително, можете да изкарвате на годишна база и с каква приблизителна печалба?
Колко прогнозен оборот ще достигнете, ако владеете 10% от пазара? А 20% от пазара? А 50% от пазара? А ако станете номер едно?
Виждате ли….много често лошият избор на продуктова ниша може да ни отсече краченцата. Един човек познавам, който вече 5-6 години се опитва да развие един несполучлив продукт – обаче не става.
Да, той продава от несполучливия продукт, обаче с много ниски маржове, с нисък потенциал за развитие, и въобще – усилията около този продукт са загуба на време.
Не попадайте в тази ситуация. Ние не сме вързани за продуктите си. Ако не продава, разкарайте го и изберете друг продукт. Може би искате да останете в същата ниша? Може би ви харесва да продавате тенис обувки? Добре, супер.
Обаче като не се продават тенис обувки на марка X, какво да направим тогава? Понякога не може, понякога не става. Да пробваме с марка Y. Да пробваме с марка Z. Въобще, да опитаме нещо различно. Да сменим подхода!
Айнщайн беше казал веднъж, че Глупост – това е да вършиш едно и също нещо и да очакваш различен резултат.
Това, което ви е довело тук, няма да ви закара там. Сменете подхода. Опитате с нещо различно и сравнете резултата – по-добър ли е, по-лош ли е, какъв е.
Грешка 3: Лошо планиран технически проект – техническата работа на един проект е много важен момент.
Тя трябва да бъде обезпечена много добре. Един сайт трябва да работи бързо, да бъде удобен и сигурен за потребителите, да разполага с удобна мобилна версия, и най-важното – да бъде фокусиран върху СЪДЪРЖАНИЕТО, което предоставя, върху СТОЙНОСТТА, която дава бизнесът на посетителите си и потенциалните си клиенти.
В крайна сметка, ако оставим настрана скуката от карантината и погледнем реално нещата – каква е причината един потребител да потърси в Google: „мъжки тенис обувки марка Y“ и да влезе в сайта ви?
Може би този човек иска да се наслади на изключително креативен дизайн? Или може би този човек търси фирма, от която да си купи проклетите тенис обувки?
Да, един сайт трябва да изглежда добре и да работи добре.
Един сайт трябва да бъде с предвидимо за ползвателите му навигиране, да има в него стандартни събития, тоест когато кликне някъде или посочи някъде с мишнката си или извърши друг тип взаимодействие като потребител, да знае какво да очаква.
Но все пак, почти никой потребител не търси в Google с надежда да получи естетическа наслада от сайта (освен може би дизайнерите), в който ще влезе. Потребителят търси информация за тенис обувки или сайт, от който да си ги купи. Трябва да може да ги поръча бързо и лесно. Да не го разсейват излишни неща, бутони за споделяне, фонова музика в сайта, разни светещи елементи и други щуротии.
Впрочем, много хора гледат водещите фирми в даден бранш и казват: „Искам сайт като техния!“ Само че най-големите в бранша са организирали и структурирали сайта си, както и бизнеса си, по определен начин, който работи за тях. Това, което работи за тях, може да не работи за вас.
[Сляпото копиране], наблягам на [сляпото], на дизайн и функционалност от дадена фирма е груба грешка. Да, можем да взаимстваме някоя идея, но не и да копираме безредно.
Преди години при нас дойде един симпатяга, който каза: „Искам да ми направите сайт 1:1 като YouTube.com“, и ние го попитахме: „Ако вашият сайт ще е 1:1 като YouTube.com, защо да влизам в него като мога да си посещавам оригинала? Какво по-добро и по-различно ми давате вие?“ Той се замисли и се отказа от проекта.
Има и нещо друго тук – не забравяйте, че един сайт е жив организъм, който се развива постоянно. В хода на работата ще изникват идеи, някой клиент ще ви каже: „Не е удобна формата за поръчка, не мога да се оправя и затова ви звъня“. Вие го питате: „Какво ви беше неудобно?“ – човекът ви обяснява.
И ако е необходимо, преработвате. Или ви хрумва, че еди какво си може да се опрости, или да е по-удобно за клиентите, или да се подобрят по някакъв начин бизнес процесите. И ето, лека-полека, стъпка по стъпка, сайтът ви започва да добива индивидуален облик. Това става с времето.
Това, което работи много добре е създаването на минималистичен магазин, включващ най-важното – лесно и удобно поръчване, и който магазин във времето да бъде надграждан – да бъдат добавяни филтри, функционалности, декорации и други неща, които дават СТОЙНОСТ на потенциалния клиент и го доближават до светая светих – поръчката. Ако добавените неща не дават стойност на клиента, всъщност те нужни ли са? Трябва ли да се правят? Опростявайте.
„Keep it simple, keep it real“.
Грешка 4: Липса на интегрирана визия – логото е с една цветова схема, а сайтът с друга.
Показвате логото на различните места по различен начин. Фирмените ви дрехи и активи пък са в различни цветови схеми. Разберете, в този рекламен шум, за да изпъкнете трябва да бъдете консистентен в посланията и визиите си. За да ви запомнят.
При направата на онлайн магазина много често се допуска разминаване между цялостния фирмен брандинг, и цветовата схема на магазина. Отделно, при създаването на рекламни кампании в Google, Facebook, PR публикации и прочее, ако не поддържате консистентност, не можете да извлечете максимума от бюджета си.
При направата на онлайн бизнеса обърнете сериозно внимание на неговата визуална консистентност. Първо започнете с логото. Създайте си лого, завършете го и си направете брандбук. Това е книжка за дизайна на логото, в която е вписана цялата информация за вашата брандова идентичност, цветова схема, ползвани шрифтове и препоръки как и по какъв начин да се ползват цветовете. Това е работа на дизайнерите.
Този брандбук изпратете на компанията, която ще прави сайта и дигиталните ви кампании. Тази компания трябва да се съобрази с фирмената ви идентичност при изграждането на проекта. Това е много важно.
Едновременно с изграждането на дигиталната идентичност, започнете изграждането и на офлайн. Ако агенцията, с която работите предлага такава услуга, нека неин проджект мениджър ви изготви план и конкретни стъпки – кое как да се направи, кой да го направи, в какви срокове и кое след кое следва.
Доброто планиране на проекта ще ви спести впоследствие много средства, особено пък от неефикасно рекламиране.
Грешка 5: безкрайно важното нещо, което почти никой нов собственик на онлайн магазин не прави – въвеждане на техническа инфраструктура за маркетинг
В управлението на проекти едно от най-важните неща е да измерите какви резултати постигате. Това в принципен момент. След като сайтът бъде готов, няма кой знае каква работа по техническата му поддръжка. Сайтът си работи и толкоз. Ако сайтът е правен с платформа от типа WordPress, напълно достатъчно е веднъж на 3 месеца да ангажирате поддържащата ви фирма да го обновява до последната налична версия, а ако онлайн магазинът ви е по-голям, нека това да става на месечна база.
С маркетинга нещата стоят другояче. От успеха на маркетинга в голяма степен зависи съществуването на целия бизнес. Само че, когато влагате например 30 000 лева месечен рекламен бюджет, бихте ли искали да разберете какъв е резултатът от тях? Да или не?
Е, няма нужда да играем на зарове. Можем с много висока точност да разберем каква е възвръщаемостта от тези средства… ако сме въвели маркетингови инструменти в сайта. Но какви са тези маркетингови инструменти?
Нека започнем едно по едно.
- Facebook Pixel – с въвеждането на този инструмент изпращате информация на Facebook за поведението на потребителите.
Силно препоръчваме към всеки проект да добавяте Pixel Events – така ще можете да измервате конкретните, действия, които извършват потребителите на сайта – например колко от тях на разглеждали дадена продуктова категория, колко време са престояли на сайта, добавили ли са продукт в количка, били ли са на формата за контакти, колко дълбоко са превъртели сайта – и много други неща.
- Facebook Catalog Dynamic Ads или динамичен каталог
Друг важен инструмент от Facebook платформата е динамичният каталог или т.н. Facebook Catalog Dynamic Ads. За да можете да го ползвате, трябва да въведете Facebook Pixel, Pixel Events (ViewContent, AddToCart, InitiateCheckout, Purchase), както и да създадете Facebook Catalog & Facebook Фийд. Facebook Фийдът е връзката между вашия сайт и системата на Facebook.
С помощта на фийда пращате информация към платформата Facebook какви продукти имате в сайта – това е работа на програмистите. Тази информация се актуализира няколко пъти дневно (или както си го настроите). С помощта на Facebook Pixel Events, платформата Facebook може да удостовери кой потребител какво е правил в сайта, да предаде тази информация на каталог, което ви дава възможност да създавате така наречените динамични реклами.
Какво са динамичните реклами във Facebook ли?
С тях показваме на потребителите това, което са гледали в сайта. Да кажем, че даден потребител е разглеждал три модела обувки в сайта ви. Ползвайки Facebook той ще види на реклама точно тези модели обувки, в които е влизал и които е разглеждал. Нали е супер?
Динамичните реклами са един от най-ефикасните формати и по-важното – резултатите от тях, както и от всяка Facebook реклама, могат да се измерят адски точно! При правилно вграждане от страна на програмистите, ще получите детайли всяко ваше вложено левче колко точно левчета е върнало.
Така можете в реално време да преценявате дали рекламата, която правите ви носи желаните резултати. И ако ви носи резултати – вдигате бюджета. Ако не носи – започвате да мислите какво да промените. Бърз съвет тук: търсете решението или в посланието, криейтива, или в аудиторията. Това са най-често срещаните и бързи поправки при слаба възвръщаемост.
- Google Ads Conversion Tracking
Друг инструмент, който да въведете – Google Ads Conversion Tracking . Не мога да се сетя за сериозен проект, който да не ползва реклама в Google под някаква форма. При нас комбинацията от Google реклама, Facebook реклама, SEO, съдържание и CRO – работи ФЕНОМЕНАЛНО! Та, вероятно ще искате да измервате какви резултати дава и Google рекламата ви? Ако да, погрижете се програмистите ви да въведат също измервателните инструменти. Google може да измерва нещата, които и Facebook измерва.
Google Ads рекламата също разполага с динамичен каталог, само че поне към момента – той работи по-слабо, отколкото Facebook каталогът. Разбира се, в страните, където има Google Shopping, нещата стоят другояче.
- Въведете Google Analytics + Enhanced Ecommerce
Настройте Analytics с цели, аудитории, филтри, изгледи и го свържете с Google Ads, за да си обменят те данни. Въвеждането на Google Analytics е ключов момент, защото с него можете да сравнявате ефективността на различните канали, например платена реклама, органично SEO, да събирате данни за поведението на потребителите и да си правите изводи за тях.
Много хора добавят Analytics кода за проследяване в сайта си и смятат, че Analytics не е нищо повече от инструмент за… следене на броя дневни посещения. Голяма грешка! Analytics е много мощен, много сериозен инструмент на една от най-мощните технологични фирми в света – Google. Analytics не е безплатен – вие получавате данни, ала същите данни ги споделяте с Google. Така си плащате 🙂
Все пак, възползвайте се от този инструмент. Помолете професионалисти в сферата да го настроят така, че да получавате максимално чисти и подредени данни, да върви обмяна на данните между Analytics и Google Ads, да постъпват в Analytics числа за вашите продажби и брой получени/обработени запитвания, за да можете да си правите изводите.
С колкото по-високо качество са получените данни, толкова по-лесно ще бъде на Google Ads специалистите, с които работите, да ви постигат резултати и да извършват подобрения по кампаниите ви.
- Въведете Google Tag Manager & Google Optimize
С помощта на Google Tag Manager можете да въвеждате аналитични и други инструменти в сайта, в движение, без пряка редакция на програмния код и с по-малка намеса на програмистите. Това забързва процеса, прави работата по-приятна и по-лека.
Google Tag Manager спомага и за подобряване бързодействието на сайта ви, поради факта, че той работи като кутийка за други скриптове. Можете в тази кутийка да сложите каквито искате неща, и понеже технологията на Tag Manager ги зарежда асинхронно, това ще подобри бързодействието на сайта ви. Нали е страхотно?
Ето, например ние в webselo.com ползваме този инструмент. При миграцията към него много бързо се усети разлика в бързодействието на сайта. Аналитичните инструменти, които ползваме, сега се зареждат по-бързо и по-приятно.
Колкото до Google Optimize – това е CRO инструмент (Conversion Rate Optimization), или казано другояче – инструмент за тестване и подобрение ефективността на сайта. Колкото по-ефикасен е един сайт, откъм продажби и запитвания, толкова по-голяма част от влезлите в него хора ще стават клиенти. Повече за CRO в следващата секция.
Също, препоръчваме ви да въведете и други инструменти в сайта ви, които събират данни за поведението на потребителите, като например HotJar и Google Search Console. Разучете ги, ще ви харесат 🙂
Кои са най-често допусканите грешки при развитето на онлайн магазини
Грешка 6: Разчитате само на реклама и не правите CRO
CRO е нещо, за което ще се говори все повече в идните години, защото конкуренцията онлайн се засилва. За да е успешна една фирма, тя трябва да става по-ефективна. Това означава по-добър, по-ефикасен уебсайт.
Сега ще внесем някои разяснения.
Да приемем, че имате 30 000 лева месечен рекламен бюджет. Средната стойност на поръчките в онлайн магазина ви е 60 лв. Имате 0.8% conversion rate (тоест 0.8% от хората, които влизат стават купувачи). Да приемем, че с тези 30 000 лева – докарвате в сайта един потребител на цена от 0.07 стотинки. Колко потребители ще докарате в сайта си при положение, че едно посещение струва 0.07 стотинки? 30000/0.07=428 571 потребители ще влязат в сайта ви. Най-вероятно ще се малко повече, защото част от тези хора ще споделят сайта ви или други хора ще го видят покрай тях. Да кажем, че са… 450 000 посетители. Дотук добре.
По-горе казахме, че в нашия пример 0.8% от влезлите хора стават купувачи.
Това означава, че 450000*0.08% = 3600 купувачи. 3600 купувачи по 60 лв среден оборот = 216 000 лева доведен оборот.
Обаче, да кажем, че работите с добър аналитичен екип и хората ви препоръчат някои неща, с които сайтът да стане по-ефикасен, тоест още по-голяма част от хората, които влизат в сайта през рекламата – да стават купувачи. Не променяме нищо друго. Не променяме рекламния бюджет, цените на продуктите, екипът, който обслужва клиентите – просто сме направили сайта по-ефикасен. Да кажем, че вече вместо 0.8% от хората, влезли в сайта, да стават купувачи, вече 1.2% от влезлите стават купувачи. Нека да разиграем пак числата.
450000*1.2% = 5400 купувачи. 5400 купувачи по 60 лв среден оборот = 324 000 лв доведен оборот. Със същия рекламен бюджет ние сме постигнали увеличение от 324 000 (новият оборот след промените) – 216 000 (старият оборот преди промените) = 108 000 лв подобрение. Заслужава ли си? Според нас – да 🙂
Да приемем, че направим този процент от 1.2% -> 2.4%. Доведеният оборот ще бъде 648 000 лв. Със същия рекламен бюджет. Със същите продукти. Със същия екип. Заслужава ли си да мислим в тази посока? Ние твърдим, че да.
И между другото, с един клиент тръгнахме от 0.6% ефективност и го докарахме до цели 4.8% ефективност. Това се случи в промеждутък от над 2 години работа, обаче резултатите бяха и СА зашеметяващи.
Ето защо е важно да мислим за CRO и да се вслушваме в аналитиците. Те не говорят много. Обаче като искат да ви кажат нещо – млъкнете и ги чуйте! 🙂
Грешка 7: липса на правилно планиране, структуриране и интерпретиране на рекламните кампании
Това е друг голям проблем, нещо, което мнозина пропускат. Не е достатъчно да пуснем едно фейсбук постче на boost и да очакваме чудеса. Да, някой път ще върже. Обаче дългосрочно – сериозно ли това ви е стратегията? Я стига!
Всеки може да го направи и не се изискват кой знае какви умения. В този свят напредват хората, които знаят какво правят.
Нито пък ще направим добра кампания в Google Ads като сложим в нея няколко ключови думички и се надяваме на велики резултати. Трябва да знаем какво правим, да можем да измерваме и да знаем как да интерпретираме резултатите.
Правилното планиране, с което искам да започна, включва поредица от действия преди да се започне оперативна работа по кампанията.
Представете си, че вие сте строителна фирма. При вас идва клиент и ви казва: „Искам да ми построите мол“. Вие казвате: „Добре, дайте ни чертежите на архитекта“. „Какви чертежи – отвръща ви клиента – почвайте!“ Абсурдно, нали?
Та такова е горе-долу положението, когато не сте планирали кампаниите си. Разберете, кампаниите имат горна, средна и долна част. Имат структура и цели. Имат различни микро и макро моменти в себе си. Имат начин на въздействие. Имат по-силно ефективни и по-слабо ефективни части. Вие трябва да разбирате какво правите, за да можете да построите една хубава кампания.
Не е същото дали сами ще си вадим мъдреца, или ще отидем при зъболекар хирург, нали? Лошото, аматьорско планиране – може да ви доведе до загуба на трудно изкараните пари. Но запомнете това – и най-доброто планиране + изпълнение няма да ви спаси, ако не сте помислили добре бизнес частта. Точно затова още в самото начало наблегнахме на нея.
Между другото, много фирми идват при нас с бизнес идеи, които не са валидирани, и смятат, че маркетингът е проблемът. Да де, обаче в поне половината случаи маркетингът въобще не е проблемът.
Да кажем, че даден човек има скапан сайт. И не измерва. Има и нисък бюджет. И няма бизнес опит. Всичко това може да се оправи, ако имате хубав продукт или хубава услуга. Нещо, което се търси и от което има смисъл. Обаче, ако бизнесът ви не дава стойност на обществото – неговото съществуване и развитие се обезсмисля.
Всеки бизнес решава някакъв проблем. Бизнесът трябва да подобрява живота на хората. Това е причината за съществуването на всеки бизнес. Така че – преди да правите маркетинг, трябва да валидирате идеята.
То е много просто – полезен ли е този бизнес на хората, имат ли те нужда от него? Да кажем, че да. Мога ли да изкарвам пари от това нещо и колко лева на месец мога да си докарвам като печалба?
Ако отговорите на тези въпроси са „да“ и „да“ – опитайте. Ако е „не“, дори само на едното, не се занимавайте. Дори да ви е хоби, дори да ви е интересно, ако бизнесът не може да изкарва печалба, той няма да може да съществува.
После, по отношение на структурирането на кампаниите – еднакво лесно ли продавате на хората, които са ви клиенти от 10 години и на тези, които са ви клиенти от 1 месец, и на тези, които още не са ви клиенти?
Кои са най-трудни и защо? На всеки опитен бизнесмен е известно, че най-трудна е първата продажба, първото придобиване на клиента. Колкото по-дълго един клиент е клиент, при положение, че е доволен, толкова по-лесно можете да продавате на съответния клиент нови продукти и услуги. Но не злоупотребявайте и бъдете етични!
Защо това е важно? Защото не всички клиенти са еднакви. Ако комуникирате реклама към нови клиенти, правите го по един начин. Ако комуникирате имейл кампания към настоящи клиенти, например в имейл списъка си, комуникацията е по-различна. Ако комуникирате към сегмента от най-старите си клиенти, например хора, които над 5 г. са с вас – отново, комуникацията е различна.
Затова и по тази причина – прецезирайте комуникацията си и постройте кампаниите така, че да достигнете до правилните хора в правилното време на правилното място. Звучи ли трудно? Да, трудно е. И не, не е трудно. Ако знаем какво правим.
После, измерването на резултатите – как знаете дали сте на печалба? Развъртели ли сте бизнес числата? Да кажем, че можете да изведете данните една година назад. Имате, примерно, 12 435 поръчки със средна стойност на поръчката 62.54 лева. Маржът е 42.15%. Какво означава този марж? Че за да сте на нула, трябва да плащате максимум 62.54*42.15% = 26.36 лв за придобиване на клиент. Ако плащате толкова, тогава сте на нула, но не изкарвате пари.
Само че нито един бизнес не може да съществува, ако не изкарва печалба, няма как да сме на нула много дълго време. Може да сме известно време, за кратък период, до преодоляване на някаква криза, ала все някога трябва да излезем на печалба.
Да кажем, че си поставите за цел да плащате до 10 лв за придобиване на клиент. Това означава, че от всяка поръчка ще остава печалба от 26.36-10=16.36 лв. Тези 16.36 лв не са чиста печалба – в тази сума трябва да предвидите разходи за наем, вода, електричество, консумативи, осигуровки, инвестиционни разходи, амортизационни разходи, счетоводство, пътни разходи, разходи за обучение, производствени разходи, куриери, опаковки, маркетингови разходи, мобилни оператори, интернет, заплати и други неща (индивидуално е в зависимост от самата дейност).
Колко продажби с печалба 16.36 лв трябва да извършите на месечна база, за да можете да поемете всички тези разходи и все пак да ви останат средства? Сега сте вие, смятайте. От получената сума трябва да видите колко можете да отделите за маркетинг и каква ефикасност ви трябва, за да ви излезе сметката. Може да се окаже, че можете да си позволите разход за продажба до 4.50 лв, за да излязат числата? А може би числата са други? Какви са те?
Надявам се внесохме разяснения в този пъзел. Сега от вас зависи.
Трябва да бъдете все по-знаещи и можещи, за да ви се получат нещата. Трябва да сте постоянни и упорити.
Ще имате възходи и падения. Ще ви бъде много трудно, преди да започне да ви става лесно. Така стоят нещата и това е нормалният път. Доверете се на процеса и всичко ще бъде наред.
Тази статия ще има продължение, веднага щом ми остане малко време. Достъпът до тази статия може би трябва да е платен – за да се оцени опитът. Не знам дали си давате сметка колко много ноу-хау има тук и колко много извлечени уроци.
Целият този опит струва много, повярвайте, много – прочетете това с нагласата, че сте платили 30 000 лева за този материал. Прочетете го 5 пъти. 10 пъти. Осмислете го.
Върнете се към него пак след месец. И приложете това, което споделихме тук. Изпратете го и на хората, с които работите. Ще им бъде полезно. Сигурен съм в това.
Междувременно, препоръчвам ви да погледнете и тези супер добри неща, които колегите написаха:
- Тънкости при разработката на онлайн магазин;
- Как да направим по-добър онлайн магазин;
- Как да привличате и задържате правилните аудитории във Фейсбук? (Примерен продукт).
- Как да Повишите Conversion Rate на Сайта си? (+11 Често Срещани Проблеми)