Използването на social proof във facebook рекламите играят ключова роля у потребителите при вземането на решения. Това важи с особена сила за туристическия бранш, например.
Хората първо четат ревюта на хотелите във Booking или в Google, сравняват условията им с други подходящи хотели, обмислят опциите известно време и едва тогава са склонни да извадят картата си, за да платят онлайн.
Дори и когато има силен интерес към вашия продукт или услуга, невинаги има директно действие от страна на потребителите.
Причините за това могат да са всякакви:
- липса на пари към момента (примерно, изчакване за вземане на заплата за почивката);
- несигурност в продукта или услугата – social proof може да помогне чрез предоставяне на отзиви, видеа, снимки и др. от доволни клиенти, които да мотивират потребителя да продължи в следващите стъпки.;
- незнание за начините на използване на продукта – да речем някаква технология, софтуер, специфичен продукт – how-to обучителните видеа са добра идея в този случай, както и подготвянето на специализирано, помощно съдържание в блога, vlog (youtube, например и т.н.)
Видео по темата от Кирил Йовев- управител на webselo.com:
Social Proof – дигитална маркетинг стратегия: за кого е?
- E-commerce/SaaS проекти
Социалното доказателство е добре дошло за изграждане на доверие у потребителите за вашия бранд/е-магазин. То е един вид социална гаранция, че даденото нещо си струва. Продължавайте да четете, защото в следващите редове ще ви дадем някои супер готини и полезни съвета в тази посока.
- Рекламодатели във Facebook
Ако не успявате да ангажирате достатъчно добре потребителите си с вашия продукт или услуга, може би има проблем на ниво социално доказателство.
Пример – може би вашата Фейсбук страница е нова и все още няма последователи. Или пък вероятно току-що изградената ви лендинг страница няма отзиви, защото тепърва стартирате.
Всички тези ситуации са лишени от този social proof и това със сигурност влияе върху поведението на потребителя, когато попадне на вас. И като стана дума за поведение, нека видим каква е психологията зад социалното доказателство.
Как пазаруват потребителите онлайн: психологическа връзка
Ние хората сме малко или много зависими от мнението на останалите. Говорим, обличаме се по определен начин, защото искаме да се харесаме на другите.Тяхното мнение е важно за нас и най-парадоксалното е, че това е вярно за хора, които дори не харесваме.
Това е относимо и с потребителското поведение онлайн.
Виждаме реклама на страхотен продукт, който сме търсили, и виждаме 100 социални доказателства (положителни отзиви от хора, които вече го притежават и са доволни!) в полето за коментари.
Това може да се използва като тип evergreen кампании в дигиталния маркетинг т.е. съдържание, което върви постоянно и в очите на потребителя изглежда свежо и някак ново (дори и да не е. )
3 неща, които Social Proof прави за вашия бизнес
Социалното доказателство е изключително важно за:
- *изграждането на доверие
- *изграждането на авторитет
- *валидиране/мотивация за потребителите
Нека видим как всяко работи в полза на вашия бизнес.
Social Proof за изграждане на доверие
Отзивите от клиенти са изключително силно доказателство за ефективността на вашия продукт или услуга. На практика, те доказват вашата експертиза или полезност от даден продукт. Те са супер добър инструмент, който, при правилно използване, може да повиши conversion rate на сайта ви.
Особено, когато го включите в подходящите стъпки (ремаркетинг в последните фаза, тип добави в количка, иницииране на чекаут, поръчка). Подобна е приказката и със социалното доказателство в реалния живот – рекламата от уста на уста – при здравни специалисти.
Нещо повече, има случаи, в които хора, които не ви познават и вашия продукт/услуга, но въпреки това се изразяват негативно за вас.
Именно тогава вашите последователи и по-скоро лоялните ви клиенти се втурват да ви защитават.
Което е страхотно за вас, защото каквото и да казвате като бранд, както и да се опитвате да убеждавате хората в нещо, последната дума ще е на текущите ви клиенти и мнението им за вас.
Представете си, например, че продавате дамски обувки и ги рекламирате като 100% естествена кожа, здрави и стилни.
И още на първата поръчка да “изгорите” клиентите си с некачествен продукт, който си няма нищо общо с продукта на снимката.
Ако говорим за пускането на по-особен продукт, за който няма нито един отзив, тогава ако има възможност, предоставете го безплатно на първите 5 души, пуснете го за спечелване в томбола, или ако имате клиентска база, предоставете го на тях с добра отстъпка.
Свързана тема: 7 начина да изградите лоялност към бранда си в социалната мрежа
Social proof подпомага решението за покупка
Да вземем за пример популярната марка за слушалки – Beats. През 2015 година, Apple купиха бранда за над 3 милиарда долара. Хората обожават марката, защото техните идоли – известни личности, изпълнители и др – ги носят.
На практика те се явяват като социално доказателство, че марката и продуктите си струват. Колкото до решението за покупка, social proof определено задейства процеса като подбутва хората по “сигурната пътека” към това да притежават истински страхотен продукт за немалко пари, от който ще са поне на 99% доволен.
Пример за social proof в хотелиерството. В един популярен пример от Америка, позната хотелска верига си направила social proof експеримент, като във всяка хотелска стая оставили бележка, в която се казва следното:
“Около 75% от гостите, отсядали в тази стая използваха повторно кърпите си”
Благодарение на това послание се повишило повторното им използване с 33%.
Какви са предимствата на вашия продукт или услуга?
Как ще подобрят живота, ежедневието на хората? Ако е, например, шампоан срещу косопад, как ще го представите?
При описанието им е важно хем да представите функции (как работи даденото нещо), хем да звучи като директна полза за потребителя.
Например, вместо това:
шампоан за косопад със сложна-за-признасяне – съставка, която ограничава косопада.
Пробвайте така:
Радвай се на здрава коса благодарение на Х съставка, напълно безвредна и стимулираща растежа на косъма! Имайте предвид, че не можете директно да кажете на хората едва ли не „Нямаш коса? Вземи си моя шампоан“. Е, може да опитате, но рекламите ви ще бъдат отказани. Разбираемо.
При такъв тип, по-особени продукти, хората веднага ще потърсят ревюта на ваши клиенти, ще изгледат видео-ревю, ако имате такова, ще задават въпроси и т.н.
Да не говорим, че изброяването на функции е досадно, скучно и лишено от всякаква емоция.
Когато навържете обаче функция с полза, тогава вашият продукт ще изглежда доста по-привлекателно пред правилните хора. Съответно, те ще искат да разберат повече за вас.
Изграждане на авторитет
Споделяйте сертификати, ваши постижения
В дигиталния съвременен свят, в който бизнесите имат достъп до безкрайна информация онлайн, за вас е важно да присъствате като авторитетен бизнес, вдъхващ доверие и умения.
Споделянето на един сертификат може да не изглежда кой знае какво за вас, но на подсъзнателно ниво влияе върху вашия потенциален клиент.
Имайте предвид, че хората може и да не разбират какво точно правите и как го правите, но знаят, че вашите услуги могат да им развият бизнеса.
Нещо повече, вашите сертификати, награди и всякакви други признания валидират вашата експертност.
В крайна сметка има защо да ги притежавате, нали така?
Да вземем сега и пример от Америка отново и това нека бъде HubSpot. Ако отворите техния сайт, ще видите голям набор от inbound marketing и продажбени инструменти наред с редица серфикати, които можете да вземете от тях.
Използвайте лични и професионални постижения, покажете себе си, споделете награди, признания в професионален план. Така повишавате допълнително доверието у вашите потенциални клиенти. Нещо повече, такъв съдържание не търпи промени, не е нещо динамично като кампания за намаления, тъй че тя може да ви послужи като evergreen кампания.
Content planning: планирайте подходящо съдържание
Споделянето на вашия опит в сферата под формата на видео, интервю, гост-блог статия или друго е добър начин да подобрите репутацията си. Особено когато това се случва в добре познати мрежи. Покажете колко хора ви се доверяват за дадена услуга.
За продукти, например, освен споделяне на отзиви и снимки на клиенти, можете да показвате намаляващите количества от нещо или обратното – колко хора го притежават, много подобно на Амазон.
Снимка на ревюта в Амазон
Валидиране на ефективността от продукт/услуга
Планирайте обучителни видеа и съдържание по вашата специализация. Вижте какво вашите потенциални клиенти търсят, от какво се интересуват, кои са проблемните им точки и др. Към днешна дата, човек може да се образова от какви ли не източници: през youtube канали, статии до платени курсове и консултации.
Преценете спрямо продукта си какъв тип съдържание е необходимо за вашия бизнес и го включете като част от evergreen кампанията ви.
Използването на social proof стратегии могат да бъдат добър избор за “студени” и “топли” кампании.
В зависимост какво планирате като действие и какви резултати гоните. Например, отзивите от клиенти са чудесен затварящ етап – съответно са подходящи за ремаркетинг аудитории.
Докато обучителното и полезно съдържание за продукт или услуга е подходящо за първите стъпки от фунията.
За да докажете, че вашият продукт е добър, вие трябва да накарате хората да оставят отзив за вас.
Как да го направите без да звучите нахално?
Ето няколко начина това да стане:
- Thank-you имейл за поръчката няколко дни след поръчката.
Да речем, че продавате техника и ваш клиент си е купил нов лаптоп от вас съвсем наскоро. Това е техника, която по всяка вероятност ще започне да се ползва веднага.
В тези случай можете да си потърсите отзив за вас като търговец, цена на продукта, отношение, обслужване и т.н. като автоматизирате този процес в имейлите.
Посланието към тази “молба” може да бъде подобно на thank-you имейла след поръчка на продукт с една добавка.
Пример:
“Здравей отново Х (персонализация)! Ползваш ли вече новият Х, който си взе от нас?
Ще се радваме да споделиш своите впечатления в тази кратка анкета:
*цена на продукт 5/5
*обслужване 5/5
*доставка 5/5
Или винаги може да оставите празно поле за изречение – класическо ревю от клиенти.
За допълнителна мотивация пък можете да предложите % отстъпка на конкретни продукт при оставяне на отзив.
За B2B клиенти можете да използвате LinkedIn/Facebook отзиви, последователи и др. за да валидирате авторитета си.
Що се касае до social proof в имейлите, уверете се най-напред, че хората въобще ще стигнат до там. За тази част влияе добре силното, релевантно заглавие и описание. То трябва да бъде достатъчно атрактивно, за да бъде кликнато (и да се отвори имейла) и същевременно реалистично и адекватно. Ето някои добри практики:
Добавете рейтинги и споменавания
Вземете пример от “големите играчи” като TripAdviser, които залагат на рейтинги на хотели в техните имейл кампании. Така пътуващите ще могат да сравнят отделните предложения и изберат най-подходящото за тях спрямо отношението за цена:качество.
Споделете “кой и къде говори за вас”
Пример? Oribe споделят къде техни продукти са били споменати в популярни сайтове. Също за валидиране е добре да използвате числа, тъй като се повишава драстично доверието.
Едно е като кажете:
- Нашият Х продукт помогна на много хора да….
Друго е като
- Нашият Х продукт помогна на 786 души да…
Кое за вас би било по-ефективно, ако бяхте на мястото на клиента?
Видове social proof доказателства
- От познати/приятели – рекламата от уста на уста
Важи с пълна сила за, например, добри зъболекари, които не присъстват онлайн, които се знаят в града и са доказали експертността си през годините.
Знаете ли, че също според статистика около 92% души твърдят, че вярват на близките си, когато критикуват или хвалят даден продукт. Това е сериозен процент, който определено не е за подценяване.
- От известни личности/инфлуенсъри
В чужбина influence маркетинга е много сериозно заложен. Имайте предвид, че дори една публикация от супер популярна личност може да струва хиляди долари само за един-единствен пост в Инстаграм, да речем. Например, публикация от клана Кардашиян=Дженър, които взимат между $150, 000 и $500,000 за това удоволствие.
Такива постове обикновено се наричат един вид celebrity endorsement (едва ли не тествани, харесани от известните личности).
Такива постове могат да ви осигурят страхотен трафик, но понякога може се обърне срещу вас. Например, през 2017 година, Пепси пуснаха видео с идеята да акцентират върху мира и единството между расите като в главната роля беше Кендъл Дженър. Макар и концепцията да звучи страхотно, продукцията бе силно критикувана заради културно чувствителна тема: протест, наподобяващ Black Lives Matter
протеста, в който тъмнокожа жена се изправя пред тежко въоръжен полицай.
Във въпросното видео, Кендъл доближава офицера като му подава кенче Пепси.
И да, видеото определено стана вирално, но с неочаквано негативен ефект за марката. Продукцията отприщи сериозна критика към марката, в който дъщерята на Мартин Л. Кинг не остана безучастна.
Линк към въпросното видео: shared via Gardian News
Къде да публикувате социалното доказателство?
За финал ще ви споделим някои добри идеи за най-подходящите канали/места за споделянето на social proof. Това са:
- Лендинг страници – секции с оценка от клиенти
- Имейли: thank-you последващ имейл с анкета/поле за отзив
- Case studies в сайта (ако имате такива, възползвайте се)
- Web страници за social proof
- Социална медия – класически избор за ревюта, коментари, доказващи ползата от вашия продукт/услуга
- Блог постове – например, брой споделяния, харесвания на статията,
- Промоционални реклами – доволни клиенти, коментари, предизвикващи интереса на новите потребители и др.
Заключение:
Social proof (социалното доказателство) е необходим инструмент за доказване на ползите, ефекта или друго за ваш продукт или услуга. Използвайте го разумно, в подходящите канали и на подходящите стъпки от фунията, за да мотивирате хората да извършват желаното от вас действие.
Коя от стратегиите сте ползвали или смятате да използвате в следващите си фейсбук реклами?
Прочетете още свързани статии:
- 5 Съвета за Фешън Маркетинг във Facebooк/Instagram
- Как да увеличите продажбите си със SEO, Facebook и Google реклама? (Добрите практики)
- Мобилни или Десктоп Facebook Реклами + Интересни Опции за Филтриране
Свържете се с нас за професионално управление на реклама във Фейсбук (Facebook Ads).